Delitiosso

HOSTELTUR: En un sector tan competitivo como el de la restauración, donde cada detalle cuenta, ¿cuál es el papel real que juega el café?

Marc Ríos: Suele subestimarse. Se le da espacio al diseño, a la carta, incluso al pan… pero el café es muchas veces lo último que el cliente consume. Y en hostelería, lo último nunca es solo lo último: es lo que queda. Para nosotros, el café se ha convertido en la última firma. Y lo digo literalmente. Es lo que cierra una experiencia y define si alguien se marcha con la sensación de haber vivido algo coherente o no.

HOSTELTUR: ¿Dirías que afecta directamente a la rentabilidad del negocio?

Marc Ríos: Totalmente. Pero no por lo que mucha gente cree. No es tanto cuestión de margen directo —aunque también— sino de lo que activa. Un buen café eleva el ticket medio sin necesidad de empujar. Fideliza. Y, sobre todo, te posiciona. En la mente del cliente, un café mediocre te empuja hacia lo genérico. Uno excepcional, incluso aunque no sea el más conocido, te coloca en otro escalón.

Nosotros medimos la rentabilidad no solo en euros, sino en retorno narrativo. Y el café, si es bueno, te escribe un epílogo que justifica todo lo anterior.

HOSTELTUR: ¿Ese “retorno narrativo” se traduce en datos?

Marc Ríos: Claro. En nuestra última reforma de carta, decidimos integrar un café de perfil más atrevido, más definido. En paralelo, formamos al equipo para que entendiera qué servía y por qué. En tres meses subió la repetición de visita en clientes que pedían café en un 17%. No tocamos precios. Solo mejoramos la experiencia y la historia que contábamos con esa taza. Eso nos permitió, después, elevar precio con respaldo. Cuando el cliente percibe calidad —auténtica, no impostada—, paga sin fricción.

HOSTELTUR: En vuestra experiencia, ¿cuáles son los errores más comunes al elegir el café para un restaurante?

Marc Ríos: Uno, pensar que todos los clientes quieren el mismo tipo de café. Dos, ceder a la comodidad del proveedor más grande sin preguntar qué estás sirviendo. Tres, y este es el más grave: suponer que el café “no marca diferencia”. Lo marca. Marca identidad.

Muchos restaurantes definen con precisión el tipo de vino que ofrecen, la vajilla o incluso el aceite, pero luego sirven un café genérico, sin alma. Eso es un desequilibrio fatal. A mí me gusta decir que el café que sirves habla de lo que de verdad piensas del cliente.

HOSTELTUR: ¿Y cómo se corrige eso?

Marc Ríos: Con criterio. No se trata de buscar el café más caro, sino el que encaje con tu filosofía de cocina, con tu tono. Que tenga carácter. Que no sea neutro. Hoy hay opciones de café que te permiten servir algo con personalidad sin entrar en precios imposibles ni en discursos elitistas.

Nosotros hemos aprendido a usar el café como un gesto editorial. Una forma de decir: aquí se piensa en todo, hasta en lo que parece secundario. Y en ese contexto, el café deja de ser bebida para convertirse en símbolo. Es ahí cuando empieza a funcionar.

HOSTELTUR: ¿Notas un cambio en la mentalidad del cliente respecto al café?

Marc Ríos: Sí. El cliente medio ha evolucionado. No te exige que le hables de la finca, pero sí reconoce cuándo algo es especial. Y eso se nota en su reacción: desde el gesto que pone al probarlo hasta el comentario que deja en una reseña. Ya no buscan solo “un café”; buscan una pausa que tenga sentido. Si la das, se acuerdan. Y si no, también.

HOSTELTUR: Por último, ¿el café puede convertirse en ventaja competitiva?

Marc Ríos: Sin duda. En un sector donde todos prometemos calidad, el matiz lo da la coherencia. Y el café, por pequeño que parezca, es uno de los grandes medidores de esa coherencia. Si lo eliges con la misma exigencia con la que eliges el resto, te diferencia. Si no, te diluye. Nosotros preferimos que deje cicatriz.

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Esta sección editorial ha sido desarrollada con la colaboración de la campaña “Tan puro como intenso”, una propuesta de reflexión para los negocios del canal HORECA sobre el valor real de cada taza servida.